Что такое лид-менеджмент и почему он нужен каждой компании

Лиды - это потенциальные клиенты, которые оставили контакты, среагировав на какой-либо маркетинговый материал. Это еще не полноценные клиенты, но их можно превратить в таковых.

Сначала таких заявок может быть не много, но чем лучше вы развиваете привлечение лидов, тем больше их будет приходить, а значит, увеличится и количество заказов. Их можно получать из контекстной рекламы, сарафанного радио или другого канала привлечения. Главное одно - уметь с ними работать.

Главные составляющие

Лид-менеджмент - это процесс работы с лидами на разных уровнях, который направлен на увеличение показателя конверсии. 

Лиды не одинаковы, всех их можно разделить на несколько типов:

• Холодные
  Этот тип лидов находится пока на этапе изучения предложений, он ищет подходящий ему вариант. Лиды этого типа не сильно привязаны к вашему предложению и риск того, что они перестанут выходить на связь велик.
  
• Теплые
  Этот тип уже проявляет интерес, но пока не готов к покупке. Данный тип лидов заинтересован и подумает над предложением

• Горячие
  Эти лиды готовы к покупке и, скорее всего, уже общался с вашей компанией. Этот тип готов к покупке и понимает ценность предложения.
  
  

С помощью лид-менеджмента можно сортировать и сегментировать лиды, в зависимости от их типа. Можно создать воронку продаж, в которой будет отображаться путь каждого лида. Если он в начале пути, то работа с ним будет отличаться от работы с лидами на поздних стадиях.

Как получать лиды?

Сначала нужно получить контакт лида. Существует много разных путей привлечения лидов: 

• Настройка pop-up, когда при посещения сайта всплывает окошко с предложением оставить контактные данные и получить какую-либо выгоду
• Настроить лид-форму на сайте, которая будет собирать данные клиентов, которые хотят консультацию или уточнить некоторые моменты
• Настройка чата на сайте, который будет всплывать при посещения сайта клиентом и будет предлагать помощь посетителям сайта

Это далеко не все пути привлечения лидов, но они считаются самыми базовыми. Главное в путях привлечения - это правильная мотивация, чтобы клиенты с охотой оставляли данные. Для каждой сферы эти выгоды свои: информация, бонусы, акции, экспертная помощь.

Как отслеживать лиды?

После получения лидов нужно собрать о них информацию. Этот этап называется “обогащение лидов”. 

Сбор информации нужен для формирования карточек клиентов которые можно будет использовать в дальнейшем. В этом может помочь отслеживание лидов. Оно представляет из себя контроль действий лидов на сайте. Отчеты можно составить разные: кто что смотрел, на какие кнопки нажимали, что читали и так далее.

Отслеживание понадобится в разных случаях:

• Если требуется сегментировать базу клиентов, чтобы разделять читателей рассылок, учитывая их личные предпочтения и сферы деятельности
• Если нужно понять, готов ли клиент к покупке или пока только интересуется
  
• Понять какие слабые места есть в воронке продаж

После настройки сбора информации можно получить ключ к отслеживанию определенных событий, которые будут прописаны в карточке клиента. Например:

• просмотр страниц
• посещения страниц
• клики по кнопкам или другим элементам
• просмотр товаров и добавление в корзину, 
• заполнение форм

Это все поможет понять, что можно предложить клиенту на данном этапе. Если он просмотрел страницу, то можно предложить клиенту прислать более подробную информацию на почту, а если добавил товары в список желаний, то можно предложить ему похожие товары.

Сценарии использования этой информации разные. Со многими всем приходится сталкиваться каждый день:

• Письмо с напоминание о товарах в корзине
• Письмо, где предлагают закончить регистрацию
• Предложение подписаться на рассылку
• Pop-up  при попытке покинуть сайт

Доведение лидов до продажи

На этом этапе нужно уже доводить лиды до продаж. Правильным в этом случае будет греть лиды с помощью интересного контента и предложений. Для этого используют следующие инструменты:

• Рассылки
  С помощью рассылок можно на регулярной основе транслировать свой контент по всей базе. Новостные дайджесты, статьи, полезные гайды и инструкции.
• Всплывающие уведомления
  Если клиент даст согласие на включение уведомлений, то с их помощью можно предлагать клиентам читать статью сразу как они выходят на портале.
• SMS
  С помощью смс-сообщений можно делать рассылки промо-материалов, в которых указаны конечные цифры и нужно предупредить клиентов о сроках акции.
• Рассылка в соцсетях и мессенджерах
  Не все проверяют почту или дают разрешения на уведомления, но в соцсетях сидят все, поэтому этот канал не стоит забывать.

Решение не может быть универсальным, потому что каждой группе лидов нужен свой подход. Главное - это продемонстрировать клиенту ценность предложения и отношение компании к каждому клиенту.

Заключение

В итоге можно вывести краткую структуру грамотного лид-менеджмента.

1. Сбор лидов с помощью различных каналов привлечения
2. Обогащение лидов и сбор информации о них
3. Сегментирование лидов и сортировка
4. Подготовка лидов к продаже

Задача лид-менеджмента сделать так, чтобы лиды превратились в клиентов. Каждый человек, который оставляет данные надеется получить предложение мечты, которое его удовлетворит. Если бы интереса не было, то он бы не оставил своих данных. Первые лиды будут идти понемногу, но чем больше развивать это направление, тем больше заявок будет приходить. В лид-менеджменте так же как и в катании на санках с горы: нужно только подтолкнуть.