Как продвигать свои продукты на B2B-рынке?

В этой статье мы расскажем, какие методы для продвижения на B2B-рынке наиболее эффективные, как они работают и что же особенного в продвижении на B2B-рынке.

Различия аудиторий

Перед тем как перейти к методам продвижения, нужно разобраться в отличиях целевых клиентов для рынков B2B и B2C.

Разберем эти рынки на примере магазина детских товаров, чтобы наглядно продемонстрировать различия,

B2C-рынок

В основном, наиболее часто клиентами магазина являются женщины, возраста 20-50 лет, которые живут в городе или небольшом районе и воспитывают по крайней мере одного ребенка.

Для такой целевой аудитории присущ рационализм, они идут в магазин с четким знанием того, что будут покупать. Пользуются, в основном, оффлайн магазинами, поскольку считают, что товар нужно “увидеть лицом”, чтобы точно знать, подойдет вещь или нет.

Главные критерии при выборе:

• Широкий ассортимент
• Доступность цен, наличие акций скидок и т.п.
• Расположение магазина

B2B-рынок

Основными клиентами являются другие компании и ИП, которые продают товары в розницу. Такие компании работают на крупные города или регионы, если имеют достаточно торговых точек, Закупки производят несколько раз за сезон и в качестве оплаты предпочитают отсроченный платеж.

Главные критерии при выборе:

• Возможность заказать небольшую партию
• Доступные цены и выгодные условия
• Ассортимент, которого нет у конкурентов
• Полный размерный ряд
• Условия возврата и скорость доставки

Какие инструменты стоит использовать?

На B2B-рынке клиенты рассматривают долгосрочное сотрудничество. Для них важно найти хорошего поставщика услуг, чтобы не заниматься поиском и подбором партнеров из раза в раз.

Поэтому для продавцов важно подогревать интерес клиентов на всех этапах воронки продаж с помощью различных инструмнентов и каналов связи.

Email-рассылки

С помощью рассылок можно найти точку касания с потенциальным клиентом, которая поможет выстроить отношения с клиентом. Дав согласие на рассылку, клиент тем самым выражает заинтересованность предложением, а полученный интересный или полезный контент будет подогревать этот интерес.

Обучающий материал, статьи или социальные доказательства – все это может подтолкнуть клиента к покупке.

Также в рассылки можно вставлять анонсы предстоящих мероприятий, в которых клиенты могут поучаствовать.

Социальные сети

В соцсетях не так часто продают товары для B2B-рынка. Этот канал пригодится для знакомства аудитории с компанией. Они помогают привлечь, заинтересовать или убедить клиентов в своих компетенциях.

С помощью соцсетей также можно вести коммуникацию с клиентами: ответы на вопросы, работа с отзывами, опросы, обсуждение новинок или проблем, возникающих у клиентов.

С клиентами можно делиться полезным контентом, такими как руководства и фишки, экспертные статьи, лайфхаки и т.д.

Главная задача соцсетей для B2B-рынка – это суметь создать положительный образ компании в глазах клиентов.

Таргетированная реклама

Найти свою аудиторию в соцсети можно с помощью сегментации по интересам, которые указаны в профиле каждого пользователя соцсети. Кроме того, также сегментировать можно и по поведенческим показателям – подписки на сообщества, лайки, репосты, комментарии.

Таргетинг по интересам доступен в соцсетях ВКонтакте и Facebook.

В VK в доп. настройких для целевой аудитории можно указать, кому именно показывать рекламу, например, людям с высшим образованием и работающие в отделе закупок.

Для фокусировки на целевой аудитории нужен таргетинг по ключевым словам, который также есть во ВКонтакте.

Эта функция помогает показывать объявление тем пользователям, которые искали похожие продукты и в поиске указывал ключевые слова, например, оптом, поставки, поставки оптом и т.д.

Также можно настроить ретаргетинг для тех пользователей, которые уже посещали сайт компании. Они будут видеть объявления с предложением продолжить покупки. Если они уже были на сайте, то, скорее всего, заинтересованы в услугах и могут вернуться с помощью ретаргетинга.

Контекстная реклама

Эта реклама работает по тому же принципу, что и для B2С-аудитории. Объявления показываются в зависимости от поисковых запросов (реклама на поиске) и характеристик аудитории (реклама в сетях).

Реклама в выдаче поисковика рассчитана на то, что объявление зацепит клиента, который кликнет и перейдет на страницу, где оставит заявку или сделает звонок.

Чем больше информации дать в объявлении (быстрые ссылки, дополнения), тем ближе потенциальный клиент будет к тому, чтобы принять решение. И, конечно, важно, чтобы объявление соответствовало запросу и потребности.

Продвижение на B2B-рынке не особо отличается от продвижения на B2C-рынке по своей механике. Главное отличие – это разные аудитории с разными интересами и предпочтениями. Клиенты B2B-больше ценят деловой подход и не склонны к спонтанным действиям, нежели клиенты B2C-рынка.

Так что главное – это суметь правильно выделить свою аудиторию и с помощью вышеописанных инструментов суметь заинтересовать их своим предложением.

Если вам нужно продвижение своих продуктов на любом рынке и вы хотите поручить эту задачу профессионалам, то можете оставить заявку на нашем сайте. Наши специалисты свяжутся и предложат лучшие варианты для продвижения вашей компании.